《分销渠道管理》课程介绍 各位同学大家好！欢迎你进入《分销渠道管理》线上课程。首先为大家介绍一下课程的概况，分为三个部分。 一、职场洞察 市场营销专业的同学在职场求职的过程中或许你会遇到下述岗位：渠道总监、渠道经理、渠道主管或者渠道专员。这是市场营销专业毕业生的众多就业岗位系列中的一个系列——渠道系列。 你知道上述岗位的具体工作职责和内容有哪些吗？通过分析渠道岗位系列的岗位职责，如下图，我们可以把渠道岗位分为渠道管理岗位和渠道执行岗位，渠道管理岗位的主要工作职责包括渠道开发与渠道成员管理，渠道执行岗位的工作职责主要包括渠道成员的客情维护与管理。 二、课程定位 《分销渠道管理》是高职院校市场营销专业的专业拓展课程。《分销渠道管理》是市场营销专业的核心拓展课程，主要针对市场营销4P理论中的渠道要素进行深化拓展，介绍渠道的含义与功能、分销渠道的开发过程和技能、分销渠道的客情维护与管理。 通过教学，让学生深刻理解和系统掌握渠道管理在企业市场营销中的重要性、分销渠道有哪些模式，如何进行渠道建设与渠道管理，为学生今后在工作中进行渠道建设和管理的过程中提供专业思维训练与方法论工具。 通过学习本课程，应达到以下三个方面目标： （一）知识目标 1．掌握《分销渠道管理》的基本理论，准确把握中国当前分销渠道建设发展的现状和发展趋势。 2．掌握分销渠道的几种模式，渠道建设和渠道管理的策略和方法 （二）能力目标 1．能够运用相关理论为企业进行渠道模式建设和进行渠道管理 2．能够根据企业内外环境的变化，对企业的渠道模式进行相应的调整和创新 （三）素质目标 1．具备良好服务理论素养和较强的实践工作能力。 2．具备良好的渠道服务思维和工作方法。 3．具备良好的职业素养和职业形象。 三、教材介绍 本课程选用大连理工出版社出版的新世纪高职高专市场营销类课程规划教材《分销渠道管理》，主要包括内容如下： 模块一　分销渠道认知 项目一　了解分销渠道　2 任务一　了解分销渠道的内涵　4 任务二　认识分销渠道的特点　10 任务三　讨论分销渠道的作用　14 任务四　把握分销渠道的新变化　18 项目二　认识分销渠道战略模式　29 任务一　认知分销渠道战略　31 任务二　了解传统分销渠道模式　35 任务三　了解新兴分销渠道模式　40 任务四　了解其他无店铺分销渠道模式　51 模块二　分销渠道建设 项目三　设计渠道结构　62 任务一　了解渠道设计的内涵　63 任务二　确立渠道设计的原则和目标　70 任务三　讨论渠道设计的影响因素　73 任务四　学习渠道设计的策略与方法　80 项目四　选择渠道成员　90 任务一　了解渠道成员选择的原则　91 任务二　确立渠道成员选择的标准　93 任务三　学习选择渠道成员的途径和方法　100 任务四　掌握渠道成员资信评估与信用管理　109 模块三　分销渠道管理 项目五　分销渠道激励　122 任务一　认识渠道激励的意义和作用　124 任务二　了解渠道激励的内容与形式　126 任务三　掌握渠道激励的策略与方法　129 任务四　熟悉返利与渠道促销的策略　131 项目六　分销渠道控制　147 任务一　了解渠道控制的特点　148 任务二　认清渠道控制的实质　150 任务三　掌握渠道控制的策略与方法　156 任务四　掌握应收账款的过程控制　160 项目七　解决渠道冲突　173 任务一　认识渠道冲突及其类型　175 任务二　了解渠道冲突的实质与根源　181 任务三　掌握渠道冲突的处理策略　186 任务四　探讨“窜货”及其治理方略　189 模块四　分销渠道创新 项目八　渠道评估与创新　227 任务一　做好渠道评估前的准备　228 任务二　了解分销渠道的绩效评估　234 任务三　理解分销渠道的调整与完善　239 任务四　把握分销渠道的创新发展趋势　244